Что такое кросс маркетинговые мероприятия. Как стимулируют продажи по акциям. Что такое кросс-маркетинг

Здравствуйте! В данной статье мы расскажем о том, что такое кросс-маркетинг и как его правильно применять.

Сегодня вы узнаете:

Что такое кросс-маркетинг;
Какие существуют виды и инструменты кросс-маркетинга;
Как провести кросс-маркетинговую кампанию.

Учит развивать партнерские отношения между различными игроками рынка. Производитель должен предоставлять качественный товар, чтобы наиболее полно удовлетворить потребности целевых клиентов. Клиенты, в свою очередь, благодарят за помощь в решении их проблемы рублем и повторными покупками.

Розничные магазины стараются объединить усилия первых и вторых. Это позволяет добиться наиболее эффективного результата всем игрокам рынка. Сотрудничество игроков рынка для продвижения товара называется кросс-маркетингом.

Что такое кросс-маркетинг

Кросс-маркетинг – кооперация усилий нескольких компаний для продвижения выпускаемых (продаваемых) ими товаров.

Примером кросс-маркетинга может служить совместное предложение смартфона и сим-карты определенного оператора по выгодной цене в салоне сотовой связи.

Совместный маркетинг имеет ряд преимуществ, среди которых можно выделить следующие:

Низкие затраты на продвижение. Ваш товар будут продвигать другие компании, которые также получат выгоду от вашего сотрудничества. Достаточно вспомнить кросс-акцию супермаркета «Перекресток» и ювелирного магазина Sunlight, когда при покупке в супермаркете на сумму более 2 000 рублей, покупатель получал купон на бесплатное получение ювелирного изделия в магазине Sunlight.
Налаживание сотрудничества с другими компаниями, которое в будущем может принести хорошую выгоду. Например, «Перекресток» и Sunlight могут совместно закупать торговую мебель и получить скидку от производителя за больший объем заказа.
Большее количество контактов вашего бренда с целевой аудиторией.
Быстрый результат.
Повышение узнаваемости бренда и улучшение имиджа в глазах потребителей.

Виды кросс-маркетинга

Кросс-маркетинг подразделяется на два вида, в зависимости от продолжительности периода сотрудничества двух компаний. Соответственно выделяют стратегический и тактический кросс-маркетинг.

Тактический кросс-маркетинг – краткосрочное одноразовое сотрудничество двух или более компаний с целью продвижения продукции каждой из них. Совместная акция «Перекрестка» и Sunlight – пример тактического кросс-маркетинга.

Стратегический кросс-маркетинг – долгосрочное сотрудничество, направленное на решение разносторонних задач. Примером стратегического кросс-маркетинга может служить сотрудничество сети ресторанов Макдоналдс и компании Кока-кола.

Помимо двух основных видов кросс-маркетинга, можно выделить еще один – кросс-культурный маркетинг, когда сотрудничают компании из разных стран.

В каких случаях можно применить кросс-маркетинг

Все было бы слишком просто, если бы не существовало ограничений для применения совместного маркетинга.

Кросс-маркетинг применять нельзя, если:

Ваша организация и предполагаемая компания-партнер предлагаю товары, находящиеся в разных ценовых сегментах. Например, если салон красоты, находящийся в премиум сегменте, начнет дарить своим клиентам дешевый лак для ногтей, то он потеряет своих клиентов и испортит свой имидж.
Целевая аудитория вашей компании и предполагаемой компании-партнера не совпадает. Например, ваш салон занимается исключительно обслуживанием мужчин, а компания-партнер производит и продает цветные лаки для ногтей.
Нежелательно сотрудничать с компанией, которая продает товары никак не связанные с вашими.
Ваш товар и товар партнера не должны конкурировать между собой.

Инструменты кросс-маркетинга

Сотрудничать можно как в офлайн, так и в онлайн пространстве. Кросс-маркетинг в онлайн пространстве называется СРА (Cost per Action) или плата за действие.

В этом случае вы сотрудничаете с рекламными площадками (интернет-ресурсами), которые размещают ваше объявление на своих сайтах, чтобы обеспечить вам максимальное количество переходов или покупок. Оплачиваете вы только привлеченных клиентов, поэтому между заказчиком и исполнителем возникает некое сотрудничество.
Инструменты кросс-маркетинга и СРА приведены в таблице.

Кросс-маркетинг		СРА (партнерские сети)
	Примером данного инструмента кросс-маркетинга может служить совместная рекламная кампания Макдоналдс и Кока-кола – «Вместе вкуснее»
Кросс-акции	Сотрудничество супермаркета «Перекресток» и ювелирного магазина Sunlight, о котором говорилось выше
Совместные мероприятия	Например, дегустация какого-либо товара в супермаркете	Popup-окна
Продажа товара компании-партнера	Опять же в качестве примера можно привести сотрудничество Макдоналдс и Кока-колы	Push-уведомления
		Нативная реклама	Статья с упоминанием товара или другой вид рекламы, который сливается с наполнением ресурса, выбранного в качестве рекламной площадки

Пошаговая инструкция применения кросс-маркетинга

Весь процесс построения кросс-маркетинговой кампании можно представить в виде следующих 6 этапов:

Постановка целей кросс-маркетинговой кампании. Они должны быть выражены в конкретных числовых показателях. Например, увеличение продаж на 15%.
Выбор компаний партнеров, обсуждение условий заключения партнерства и предстоящих мероприятий. Здесь важно учесть все вышеописанные условия принятия партнерства. Найти компании, готовые к партнерству можно на официальном сайте ассоциации совместного маркетинга России;
Подсчет примерного бюджета и обозначение сроков сотрудничества;
Разработка плана кросс-маркетинговой кампании (совместно с партнером). На этом этапе мы утверждаем предстоящие мероприятия, определяем ответственных, расписываем сроки проведения каждого мероприятия, назначаем санкции и бонусы для партнера;
Запуск кросс-PR кампании;
Анализ результатов.

Пример. Кросс-маркетинговая кампания для интернет-магазина, занимающегося продажей средств для ухода за волосами. Наш продукт представлен в премиум-сегменте.

Цель: увеличение продаж продукции линии «для женщин» на 10%;
Партнер: салон красоты «Красотка». Сегмент-премиум, оказывает услуги по уходу за волосами и ногтями для женщин;
Бюджет рекламной кампании: 10 000 рублей;
Мероприятия: применение наших средств мастерами салона во время работы, презентация полезных свойств товара сотрудниками салона во время оказания услуги с последующим предложением средств к покупке; Сроки: 3 месяца; Ответственные: администратор салона красоты; Выгода салона: бесплатное предоставление средств по уходу за волосами; Санкции: материальная компенсация;
Запускаем;
Анализируем результаты.

Как уменьшить затраты на маркетинг, при условии, что необходимо привлечь как можно больше целевой аудитории и увеличить узнаваемость бренда? Задача не из легких. Но кросс-маркетингу под силу ее решить.

Сross-promotion (кросс-маркетинг) — это способ совместного продвижения нескольких брендов для увеличения узнаваемости и . Это перекрестное продвижение, технология продвижения компании (товара), когда две или более компаний реализуют совместные программы, направленные на стимулирование сбыта или повышение осведомленности.

Итак, использование cross-promotion (кросс-маркетинг) позволяет получить следующие преимущества:

Практика cross-promotion (кросс-маркетинга) показывает, что его развитие идет в нескольких направлениях. Выделим основные два:

Мало известная компания выбирает себе в партнеры компанию с известным брендом. То есть в этом случае выделяют «компанию-локомотив» и «компанию-вагон». Разделение происходит по функциям, которые выполняют партнеры в ходе кросс-маркетинговых мероприятий. Это может быть разделение либо по источнику финансирования, либо по приоритетности целей того или иного бренда.
Когда фирмы выступают равными партнерами. При равноправном партнерстве методика проведения cross-promotion (кросс-маркетинга) применяется в продвижении дорогостоящих и высокотехнологичных продуктов. К примеру, при покупке дорогой кухни или спальни клиент получает скидку на встроенную технику или матрасы. Здесь возможны равноправные условия финансовых вложений в проект, соответственно, материальные и нематериальные выгоды равно распределены.

Выбор партнёра

Наиболее важный элемент cross-promotion - это выбор партнёра, так как именно от правильного выбора партнёра зависит успешность и эффективность кампании. При выборе партнёра необходимо руководствоваться несколькими критериями:

партнёры не должны быть конкурентами;
партнёры должны иметь общую целевую аудиторию;
партнёры должны быть в одном ценовом сегменте.

Формы и технологии cross-promotion (кросс-маркетинга)

Можно выделить следующие формы и технологии :

Подход к работе с различными партнёрами должен быть разным. С одним можно провести совместное мероприятие, с другим обменяться баннерами, третьему предложить заняться почтовой рассылкой, выделив место на сайте под его проект. Продолжайте искать подходящих партнёров, постепенно расширяя свои возможности по охвату целевой аудитории.

Партнерство в cross-promotion (кросс-маркетинге)

Необходимо обязательно согласовывать с партнерами параметров проводимых кросс-акций. Чтобы в процессе проведения мероприятий не возникло недопонимания необходимо заранее обговаривать следующие параметры:

объем промоушен-баз к обмену и его периодичность, тип должностных лиц к передаче, фильтр компаний-клиентов к передаче на кросс, по сферам показателям бизнеса и иным параметрам,
установление лиц, непосредственно курирующих и отвечающих за подготовку и проведение кросс-акций в компаниях партнеров;
согласование мотивационных дисконтов и иных решений, обеспечиваемых партнерами для мотивации нецелевых и целевых кросс-контактов;
согласование схемы подготовки контактов на кросс и схем работы менеджеров по продажам по получаемым контактам;
сроки; штрафы и бонусы по показателям активности партнеров.

Дисконтные карты как бонусы для клиентов партнеров

Дисконтные карты - яркий пример кросс-маркетинга, когда по дисконтной карте какого-либо общества либо клуба можно получить скидки на самые различные услуги. Например, дисконтная карта автоцентра предоставляет скидки на услуги: автосервиса, мойки, АЗС, магазина запчастей, ресторана и кафе.

Слагаемые успеха

Многие сcross-promotion (кросс-маркетинг) могут допустить ошибку. Например, не угадали с целевой аудиторией, либо партнёр не так подал информацию о вас. К сожалению, даже при тысяче переходов конверсия может быть 1-2%. Изучите свой опыт, найдите ошибки, повторите всё снова с их учётом. Постоянно анализируйте свои действия, оценивайте успешность любого подхода.

Технология кросс-маркетинга принесет успех и эффективные результаты только в случае, когда действия всех участников обдуманы и слажены. В качестве удачного опыта кросс-маркетинга компаниями в различных сферах деятельности можно выделить следующие примеры:

Используйте эти несложные правила для продвижения своего бизнеса!

Из этой статьи вы узнаете, что такое кросс маркетинг и лучшие примеры в истории бизнеса. Суть и основные понятия простым и понятным языком.

Преимущества и подводные камни на которые лучше не наступать при внедрении кросс маркетинга в своем бизнесе.

И самое основное, вы получите пошаговую инструкцию как найти партнера и внедрить систему кросс маркетинга в своем бизнесе.

Кросс маркетинг что это такое простыми словами, суть и основные понятия

Кросс маркетинг, простыми словами — это вид партнерского маркетинга, когда две и более компаний объединяют свои усилия в маркетинге. То есть в привлечении клиентов.

Этот вид маркетинга известен с давних времен и работает очень эффективно.

Самый простой пример: вы покупаете мобильный телефон в магазине. Продавец-консультант предлагает удобный для вас тариф известного мобильного оператора. Одним из преимуществ этого тарифа – отличная цена на аппарат.

Да что тут говорить – вы про это преимущество знаете даже, не заходя в магазин. Реклама идет по всем каналам: телевидение, радио, листовки, плакаты и билборды.

Итак, суть кросс маркетинга – когда клиенты одной компании становятся потенциальными клиентами другой компании с продуктом, который «продолжает» товар первой.

И в вашем случае, суть кросс маркетинга, чтобы клиенты вашей компании стали клиентами вашего партнера или наоборот. Клиенты вашего партнера становились вашими клиентами.

Кросс маркетинг выгоден и работает в обе стороны.

Как правило, партнеры получают одинаковые выгоды от сотрудничества, но очень важно кто является инициатором. Я думаю, это будете вы, далее вы узнаете, как найти партнера и по шагам всю схему работы.

Виды кросс маркетинга

В природе существует три вида кросс маркетинга

Первый – тактический

Как правило различные одноразовые действия по привлечению клиентов. Может участвовать две и более компаний.

Это будет одноразовая акция. Проведение следующего розыгрыша – еще одна одноразовая акция.

Второй – стратегический

Долговременное партнёрство в сфере маркетинга. Цель – совместное продвижение продуктов. В этом виде также могут участвовать несколько партнеров. Некоторые маркетологи ограничивают количество 2-3 брендами. Но на самом деле, все зависит от вашей системы продаж и циклом сделки в отрасли где работает ваша компания.

Пример: строительная отрасль, подразумевает долгий цикл сделки. И в каком бы месте этого цикла не находился ваш бизнес, вы сотрудничаете с партнерами работающими в каждом шаге.

Ваша компания занимается строительством коттеджей под крышу, без отделки.

Вашими партнерами могут быть как те, кто участвует в цикле до этапа строительства:

архитекторы
кадастровые инженеры
риелтор по продаже земельных участков

Так и те, кто участвует в цикле после вас:

различные отделочники (штукатуры, маляры и тд.)
ландшафтные дизайнеры
строители заборов
продавцы мебели
и … все, кто участвует в благоустройстве дома

Третий – культурный

Партнеры находятся и работают в разных странах.

Для продуктивного продвижения вам нужно внедрять в свой бизнес как стратегический, так и тактический кросс маркетинг.

Кросс маркетинг — примеры

Клиенты сети «Бургер Кинг» получают различную технику, аккаунты и призы в игре «World of Tanks».

Клиенты сети отелей Sheraton Hotels & Resorts получают скидку на перелеты компании Lufthansa Airlines
Фанаты музыкантов, сотрудничающих с компанией Live Nation могут покупать за призовые очки, полученные от компании Coca-Cola билеты на концерты и различные сувениры.
Если вы покупаете квартиру, то получаете бесплатный ужин в ресторане. Оплата ужина делится между строительной компанией и владельцем ресторана. Строительная компания получает лояльных клиентов, ресторан постоянных посетителей.
Клиенты компании «Темп Авто», которые приобрели в канун нового года автомобиль получают подарок от магазина спортивных товаров. А клиенты магазина при приобретении спортивных товаров на определённую сумму получают сувениры от автосалона.
Риэлтор, когда у него покупают квартиру, рекомендует дизайн интерьера по «хорошей цене». В результате у дизайнера продажи выросли на 40%.
Компания, занимающаяся внешней отделкой домов, предлагает своим клиентам «сезонную скидку» на установку бассейнов.

Преимущества кросс маркетинга

Сокращение затрат на продвижение – ваш продукт продвигается силами партнеров, так же как вы продвигаете их продукт. Соответственно издержки на продвижение сокращаются в разы.
Быстрый результат – за счет того, что продвижение вашего продукта работает по теплой аудитории, вы можете увидеть результаты уже в первые часы.
Повышение доверия целевой аудитории – ваш продукт продвигают партнеры, которые уже заслужили доверие у своих клиентов.
Расширение ассортимента – за счет товаров и услуг своих партнеров.
Увеличение продаж и среднего чека – когда продвигаете партнерский продукт, вы можете ставить так называемы «пороги суммы покупки » после которых покупатель получает свою выгоду.
Эффективность – скорее, как итог предыдущих преимуществ, так как сокращает стоимость привлечения потенциальных клиентов, начинает работать практически сразу после запуска и повышает рейтинг вашей компании.

Как найти партнера

Для поисков партнера задайте себе один единственный вопрос:

«Кто уже эффективно работает в цикле сделки моей отрасли?»

Я повторюсь, но это важно!

При этом вам нужно узнать кто эти люди как находящиеся до вас, так и после в цикле. Что такое цикл, посмотрите выше.

И только после того, как вы выберите и выпишите всех этих людей, руководителей своих компаний, отберите себе в партнеры тех, кто подходит по эти четыре правила:

Ваши продукты не конкурируют друг с другом . Негоже продвигать продукт конкурента, так же, как и конкурент не будет продвигать ваш продукт. Исключение: когда у вас одинаковый продукт. но находится в разной ценовой категории или разного класса, тогда можно заключать договор о совместно продвижении с конкурентов. Но на данном этапе, лучше исключите конкурентов из списка. Поверьте, у вас найдется масса достойных претендентов.
Ваши продукты находятся примерно в одном ценовом секторе . Грубо говоря не стоит предлагать мерседес экстракласса тому, кто покупает продукты по самой дешевой цене.
Ваши продукты дополняют друг друга . Мужской деловой костюм может дополнить – галстук, туфли, носки, сорочка, портфель, дорогая ручка, часы и тд. Конечно можно предложить и спортивный костюм, но это в том случае если ваши аудитории пересекаются.
У вас общая целевая аудитория . Чем больше точек соприкосновения у ваших потенциальных клиентов, тем лучше.

Кросс-маркетинговые акции, несмотря на мнимую простоту, таят в себе ряд ловушек, не зная о которых, можно недооценить эффективность этого инструмента продвижения. Благодаря экономической выгоде для компаний-участников совместные мероприятия становятся все более актуальными и востребованными на российском рынке. Когда выбор потребителя становится все более избирательным, кросс-маркетинг предлагает новые идеи - яркие и приятные для покупателей.

Необходимость использования кросс-акций в кризис

Маркетинг является стратегически важным инструментом развития любого предприятия. Его эффективность и результативность определяет жизнеспособность бизнеса, позволяет предсказывать потребительский спрос и влиять на него. В условиях экономической нестабильности покупателям сложно расставаться с деньгами, а при наличии множества конкурентов производителям товаров и услуг становится все сложнее достучаться до своего потребителя. Компании становятся заложниками ситуации, когда, с одной стороны, необходимо улавливать предпочтения клиентов, а с другой - оптимизировать маркетинговые расходы.

Применение малобюджетных технологий ко-маркетинга, уже много лет подтверждающих свою результативность, выглядят в этом плане наиболее перспективными. Ежедневно сотни потребителей, попадая под влияние маркетологов, и даже не подозревают об этом.

Отличия кросс-акций от других форм кросс-маркетинга

Кросс-маркетинг имеет множество определений. Все их можно резюмировать в одно: это технология продвижения товара или услуги с помощью совместных программ, стимулирующих сбыт и повышающих узнаваемость бренда. Кросс-акции выделяют в отдельную форму кросс-маркетинга, наравне с дисконтными клубами и различными видами рассылок.

В отличие от дисконтных программ, в которых могут участвовать сразу несколько компаний, (например, автоцентр, сервис, мойка, АЗС и магазин запчастей) кросс-акции подразумевают сотрудничество ограниченного количества партнеров. В наиболее популярном варианте - двух. При наличии большего числа продуктов, внимание потребителя рассеется и запомнить все бренды ему будет достаточно сложно.

Теоретики совместного маркетинга разделяют и такие виды кросс-маркетинга как совместные рекламные кампании и акции. В первом случае сотрудничество предусматривает либо указание своего партнера в рекламных материалах, либо совместное изготовление рекламных материалов. Кросс-маркетинговая акция - это мероприятие для продвижения продукта. Совместные рекламные кросс-акции предполагают объединение со стороны партнеров своих усилий по продвижению. Это не обмен базой для SMS-рассылок или указание друг друга в рекламных материалах, а именно совместный вклад в организацию и проведение стимулирующего мероприятия.

Различаясь по ряду признаков, все формы совместного маркетинга, имеют ключевое значение для маркетологов - это расширение числа потребителей и усиление спроса. Поэтому та или иная разновидность кросс-маркетинга отличается инструментами и механиками, которые, по сути, ведут к единой цели.

Факторы успеха

Для того чтобы кросс-акция прошла успешно, она должна быть тщательно спланирована. Зная последовательность действий, проще подготовить мероприятие, не допустив ошибок. Любая кросс-акция состоит из следующих этапов:

Подбор партнёров
Подготовка
Согласование с партнером параметров и условий
Проведение кросс-акции
Подведение итогов и внесение корректив

Для эффективного проведения кросс-акции необходимо правильно выбрать партнера. Для этого следует учесть основные условия:

В акции должны участвовать сопутствующие товары, дополняющие друг друга.
Продукция должна быть направлена на одну целевую аудиторию.
Продукция должна быть из одной ценовой категории.
Рекламируемые товары не должны быть конкурентами.
Компании-партнеры должны иметь хорошую репутацию на рынке.

Маркетолог американского сервиса hubspot, объединяющего различные инструменты интернет-продвижения, прежде чем начать сотрудничество предлагает тестировать потенциальных партнеров по следующему списку вопросов.

Хочет ли эта компания расти и развиваться так же, как я?
Сколько новых потенциальных клиентов я смогу получить от этого партнерства? Стоит ли это количество потраченного времени?
Есть ли у моего партнера интересный опыт, который может мне пригодится?
Приятно ли работать с людьми, представляющими компанию-партнера?

Специалист по продвижению признается, что последний пункт был добавлен не так давно. Но он является не менее важным, чем остальные. Проведение кросс-маркетинговой акции - конечно, работа, но она должна приносить удовольствие, поэтому комфортное общение с партнером играет не последнюю роль.

Помимо этого, нельзя забывать и о том, что кросс-акция должна иметь план, контроль и последующий анализ.

Анализ может быть проведен с помощью следующих способов:

фотоотчет;
метод "тайного покупателя";
учет количества возвращающихся сертификатов или кодовых слов;
измерение уровней продаж до и после акции.

Отдача от кросс-акции оценивается после многостороннего мониторинга, учитывающего усилия и временные затраты сотрудников, а также расходы на рекламные материалы и бонусную продукцию. При несоблюдении этого небольшого набора правил можно получить обратный эффект, не ожидаемый от кросс-маркетинга.

Риски

Классическим примером неудачной кросс-акции является акция, проведенная фитнес-клубом и школой йоги. Главная ошибка заключалась в том, что эти два заведения не дополняют друг друга, а конкурируют. Слишком разная целевая аудитория и неправильно подобранный партнер сыграли злую шутку с маркетологами, которые сделали вывод, что ко-маркетинг не эффективен.

Еще один риск, который поджидает компании в процессе проведения кросс-акции, - отсутствие взаимной выгоды. Часто переговоры заходят в тупик, от того, что каждая из компаний хочет большую выгоду для себя. Отстаивая свои интересы, сотрудничество становится невозможным.

Если же неправильно оценить собственные активы или переоценить потенциал партнера, можно согласиться на невыгодное сотрудничество. Поэтому на этапе планирования кросс-акции необходимо составить четкую программу сотрудничества. Согласование акции с партнером - один из самых трудоемких и ответственных этапов кросс-акции. Необходимо заранее обговорить ряд параметров - мотивационные дисконты, механизм получения сведений о контактах от менеджеров по продажам, показатели активности партнеров и множество других.

Третья распространенная ошибка - это недостаточный контроль за исполнением обязательств. Попустительство может привести к тому, что добросовестный участник альянса выполните все свои обязательства, но не получит ничего взамен.

Примеры удачных кросс-акций

Несмотря на возможные трудности, примеров успешных кросс-акций все же гораздо больше, чем неудачных. Дизайнеры проводят совместные акции с производителями мебели, магазины техники продают компьютеры с программным обеспечением, сотовые телефоны - с выгодными тарифами, автомобили - со страховыми полисами и т.д. В супермаркетах покупатели ежедневно сталкиваются с единоразовыми кросс-акциями, когда бонусом или по сниженной цене предлагается приобрести кетчуп к макаронам, чипсы к пиву или другие сопутствующие товары.

Неважно в какой сфере работает бизнес - салон красоты, детская игровая комната или агентство недвижимости. Практически в любой сфере можно найти партнера, сотрудничество с которым принесет дополнительный поток лояльных клиентов.

Многие представители малого и среднего бизнеса пойдут на многое, чтобы выделить свой товар среди аналогичных. Именно поэтому маркетологи активно ищут новые, интересные и, самое главное, эффективные методы привлечения покупателей. И проведение кросс-акций - один из надежных способов.