Как убедить человека чтобы он. Как повысить эффективность убеждения. Как убедить человека в своей правоте, бросить курить

Здравствуйте, уважаемые читатели! Убеждать людей нам приходится в разных ситуациях: на работе, учебе, в личной жизни. Вспомните последний момент, когда вам приходилось общаясь с человеком склонить его на свою сторону. Легко ли вам это далось? Если вы читаете эту статью, то, скорее всего, вы потерпели неудачу. А ведь это так важно знать, как правильно уговаривать человека. Но этому навыку можно легко научиться. Поэтому сегодня я хочу поговорить о том, как убеждать людей в различных жизненных ситуациях, на что обязательно следует делать акцент и что точно следует избегать.

Если вы хотите в совершенстве овладеть навыком убеждения, то вам не обойтись без этой книги: Роберт Чалдини «Психология влияния. Убеждай. Воздействуй. Защищайся ». Именно она раскрывает данную тему целиком, понятным языком, в ней приводятся понятные и простые примеры, на которых вы запросто научитесь убеждать любого.

Сила убеждения

Способность заставить человека принять вашу позицию крайне полезна в различных жизненных сферах. Уговорить . Договориться с возлюбленным пойти в кино. Заставить подругу вместе сесть на диету и так далее. Во всех этих ситуациях крайне важно понимать, как лучше всего воздействовать на собеседника, чтобы склонить к своему мнению и подтолкнуть его к нужным для вас действиям.

Если сегодня вам крайне сложно с вами, не расстраивайтесь и не переживайте. Это умение, которое можно и нужно развивать каждый день, пусть и небольшими порциями. Начинайте с малого и продвигайтесь все дальше. Конечно, сложные техники выполнить сразу у вас, скорее всего, не получится, ведь для этого нужен опыт. Именно поэтому я предостерегаю вас от спешки.

Что значит убедить другого человека? Привести необходимые доводы, показать пример, заставить задуматься так, чтобы направить действия человека в нужную для вас сторону. Крайне важно при этом понимать реальные убеждения самого человека.

Помните, что все люди делают только то, что приносит им выгоду материальную, душевную или моральную. Именно на это и должны быть направлены ваши действия. Показать человеку выгоду, которую он получит.

Процесс убеждения зависит от множества факторов. Вам необходимо склонить на свою сторону только одного человека или целую группу; вы пытаетесь договориться с начальником или своей подругой; перед вами человек или доброжелательный относительно вашей идеи. Все это предполагает совершенно разные тактики. Давайте разбираться с каждой ситуацией более подробно.

Убедительная речь

Начать я хочу с подготовки речи . Когда вам необходимо выступить с презентацией нового продукта перед клиентами, или убедить совет директоров в новом направлении вашего бизнеса, или внушительно выступить перед экзаменационной комиссией. Все приведенные ниже принципы могут вам пригодиться и при личной беседе, когда вам нужно склонить на свою сторону всего лишь одного человека.

Первый принцип - ваше понимание сути. Для того чтобы убедить многих, склонить на свою сторону большинство, вам необходимо четко понимать намерения и цели. Если вы не уверены в своем убеждении, то это будет сразу бросаться в глаза.

Вы не должны просто доказывать, вы должны показать всю прелесть вашей идеи и пользу для аудитории, перед которой выступаете. Вы получите больше доверия, если люди будут видеть вашу уверенность и решительность.

Второй не менее важный момент - структура вашего выступления. Плохо подготовленная речь оставит после себя лишь горький привкус и разочарование в ораторе. Поэтому вам крайне важно научиться правильно планировать свою речь.

Как строиться выступление? Вначале идет вступление. Оно должно быть коротким, емким и обозначать суть вашего дальнейшего выступления. Вы можете сразу задать серьезный тон или же начать с шутки, что придаст выступлению более легкий и непринужденный формат.

После вступления идет основная часть. Придавайте особое значение тому как вы говорите. Это в равной степени важно как и то, что вы говорите. Убедительная речь должна быть понятной, легкой для восприятия, логичной и цельной. Не суетитесь, не пытайтесь впихнуть в речь как можно больше примеров, доказательств и доводов. Остановитесь на двух-трех самых сильных и подкрепленных авторитетными источниками.

Разбивайте речь на небольшие блоки. Информация лучше усваивается короткими и точными выражениями. Не бойтесь задавать аудитории вопросы и смело отвечайте на вопросы вам. Но будьте аккуратны, импровизация имеет свои подводные камни. Поэтому постарайтесь заранее продумать какие вам могут быть заданы вопросы.

А если уж вам придется импровизировать, то для подготовки вам не обойтись без статьи « ».

В заключение коротко повторите всю речь основными тезисами, и сделайте главное заявление, которое и должно побудить людей сделать определенные шаги (купить ваш продукт, записаться на курсы и так далее).

Полезные приемы

Теперь давайте поговорим о том, к каким хитростям вы можете прибегнуть для убеждения человека в личной беседе.
Когда вы говорите, внимательно следите за своим языком. Одну и ту же информацию можно подать совершенно под разными соусами. Предлагаю вам подумать над следующими двумя фразами: «У меня нет денег» и «Сейчас я испытываю небольшие финансовые трудности». В чем вы видите отличие в этих фразах?

Когда вы склоняете человека на свою сторону, то старайтесь использовать заряженные эмоционально слова. Скудная и блеклая аргументация, даже если она хорошо подкреплена вызовет гораздо меньше откликов, нежели эмоциональная речь.

Когда вы разговариваете с человеком, то можете при помощи жестов и мимики получить от него больше доверия. Делается это простым и нехитрым способом - принять его позу. Когда мы похожи на человека, то он подсознательно испытывает к нам симпатию и больше доверяет нашим словам. Узнать больше про язык тела вы можете в статье « ».

В психологии убеждения есть отличный прием, которым повсеместно пользуются маркетологи - создание видимого дефицита. Все мы хотим обладать чем-то уникальным и особенным. Поэтому когда выпускается ограниченная партия какого-либо товара, то магазин трещит от очередей.

Полезный пример убеждения на долгосрочную перспективу - обмен. Для того чтобы добиться желаемого от определенного человека дайте ему что-нибудь. Например, одолжите соседу дрель, подарите начальнику билеты в оперу, дайте подруге . Таким поступком вы обязываете человека ответить вам добром на добро. Не переусердствуйте с этим приемом.

Всегда помните про честность и открытость. Люди больше склонны доверять тому, кто ничего не скрывает, доброжелателен и улыбчив. Сложно согласиться с тем, кто угрюм, бурчит себе что-то под нос и не вызывает положительных эмоций в целом.

Прием «три да». Начните беседу с двух вопросов, на которые человек точно ответит положительно: хорошая сегодня погода, да; как я вижу, вы немного уставший сегодня, да? После этого человек будет склонен ответить и на третий вопрос положительно.

Никогда не забывайте про выгоду, которую получит человек, согласившись с вами. Вам нужно убедить его не в том, что ему просто так нужно поступить определенным образом, а в том, сколько хорошего он получит от этого действия.

Прикосновения порой творят чудеса. Легкое похлопывание по плечу, аккуратное прикосновение к руке, локтю или предплечью. Все это поможет вам наладить более тесный и с человеком. Постарайтесь не переусердствовать с подобными жестами. Во-первых, у каждого человека своя зона комфорта, читайте об этом в статье « », а во-вторых, ваш жест может показаться навязчивым и только оттолкнет от вас.

Будьте внимательны к своему собеседнику, говорите коротко и по делу, хвалите человека, делайте акцент на пользу для самого человека, не напирайте, если видите явное несогласие.

Как часто вам приходится убеждать людей? Легко ли с вами соглашаются? Что может повлиять на вас, чтобы вы решили сменить свою точку зрения на противоположную?

Тренируйтесь и практикуйтесь. Только тогда вы сможете отточить этот навык до совершенства.
Всего вам наилучшего!

Умение убеждать - это очень важный навык, которым должен овладеть каждый из нас, поскольку он действительно полезен во многих жизненных ситуациях. На работе, дома, в общественной жизни умение убеждать и оказывать влияние на других людей - это одно из главных орудий в достижении цели и личного счастья.

Научившись трюкам убеждения, вы сможете определить, когда кто-то попытается повлиять на вас с их помощью. Даже если продавцы-консультанты или рекламодатели захотят продать ненужный товар , ваши деньги останутся при вас. В статье приведены приемы, с помощью которых можно манипулировать человеческим подсознанием.

Шаги

Чтобы повлиять на ход мыслей человека, используйте рефрейминг. «Стакан наполовину пуст», - скажет пессимист, оценив объективный факт наполовину наполненного водой стакана. Рефрейминг - это способ изменения того, как мы можем классифицировать, категоризировать, объединять и называть события, предметы и поведение.

Используйте прием отражения. Отражение - это имитирование движений и языка тела человека, которого вы хотите в чем-то убедить. Когда мы ведем себя так же, как и наш собеседник, мы создаем видимость сопереживания.

• Можно копировать разные жесты рук или головы, или наклоняться вперед и назад. Все мы делаем это на подсознательном уровне, и если вы обратите внимание, то заметите, что делаете то же самое.
• Не спешите - прежде чем повторить действие собеседника, подождите 2–4 секунды. Имитацию жестов также называют называют «эффектом хамелеона».

1. Чтобы создать гарантии, воспользуйтесь взаимным обменом. Когда кто-то делает что-то для нас, мы чувствуем себя обязанными вернуть долг. Поэтому, если вы хотите, чтобы кто-то сделал приятное для вас, почему бы вам сначала не сделать приятное этому человеку?

   • На работе - передайте сослуживцу право голоса.
   • Дома - одолжите соседу газонокосилку.
   • Неважно, где и когда вы сделаете это, главное - дополнять взаимоотношения.

2. Используйте время как преимущество. Обычно люди ведут себя сговорчиво и покорно, когда чувствуют умственную усталость. Если вы думаете, что кто-то не даст согласия на вашу просьбу, подождите пока он не устанет. К примеру, если дело касается работы, можно перехватить коллегу по дороге домой в конце рабочего дня. Что бы вы ни попросили, скорее всего, ответ будет таков: «Я позабочусь об этом завтра».

   Для получения желаемого результата используйте конгруэнтность (открытость, честность). Все мы подсознательно пытаемся быть последовательными в совершении поступков. Продавцы-консультанты используют этот прием, когда беседуют с покупателями, пожимая их руку. В нашем сознании пожатие руки ассоциируется с завершением сделки - «по рукам». Продавец делает это нарочно еще до того, как клиент что-либо купил, - он знает, что выигрыш будет за ним.

   • Чтобы научиться этому приему, заставьте человека действовать, прежде чем он примет решение. Например, если вы вышли на прогулку с другом и хотите пойти в кино, а он колеблется, начните двигаться по направлению к кинотеатру. Шансы на поход в кино и просмотр долгожданного фильма повысятся, если двигаться в направлении кинотеатра.

3. Говорите быстро. Когда мы говорим, то обычно используем междометия, такие как «хм», «я думаю» и конечно же вездесущее «так сказать». Такие речевые наполнители непреднамеренно представляют нас в худшем свете, мы кажемся менее уверенными в себе и вследствие этого звучим неубедительно. Говорите уверенно, и вы сможете с легкостью убедить своего собеседника.

   Чтобы повлиять на решение, используйте «стадное» поведение. Мы постоянно наблюдаем за людьми, которые нас окружают, чтобы принять решение; мы нуждаемся в одобрении своих поступков и действий. Мы охотнее следуем за тем человеком, который нам импонирует, или в лице которого мы видим авторитет.

   • Вы можете воспользоваться этим приемом, если в вас будут видеть лидера - даже если у вас нет официального звания.
   • Будьте очаровательны и уверенны в себе и люди будут ценить ваше мнение.
   • Если вы имеете дело с тем, кто не видит в вас авторитета (высший по званию или родители вашей второй половинки), вы все еще можете использовать «стадное» поведение в своих интересах.
     • Хвалите лидера, которым этот человек восхищается.
     • Генерируя позитивные мысли в голове у этого человека о том, кем он восхищается, вы сможете расположить его к себе и этот человек будет ассоциировать эти качества с вами.

4. Купите или одолжите «лучшего друга человека». Чтобы люди думали, что вы верный товарищ и, чтобы они были верными взамен, поставьте на стол фотографию с собакой (она необязательно должна быть вашей). Вы будете выглядеть как командный игрок, но не слишком увлекайтесь. Если вы будете выставлять слишком много фотографий, люди подумают, что вы непрофессионал своего дела.

   Предложите выпить. Если вы хотите убедить человека в чем-то, во время разговора предложите ему горячий напиток, например чай, кофе или какао. Если вы предложите теплый напиток, человек на подсознательном уровне расценит вас, как теплого, приятного и гостеприимного человека. Холодный напиток может иметь противоположный эффект. Как правило, люди ощущают холод и жаждут теплой еды и напитков, когда чувствуют себя изолированными от общества. Удовлетворите их потребность и они станут более восприимчивыми к вашим словам.

5. Задавайте вопросы, которые предполагают положительный ответ «Да». Начните разговор, задавая вопросы, которые предполагают положительный ответ, например: «Сегодня хорошая погода, не так ли?», «Ты хочешь купить машину по выгодной цене, не так ли?»

   • Когда вы заставите кого-то сказать «да», вам будет легче уговорить человека сказать: «Да, я куплю это».
   • Лучше всего задавать неопределенные вопросы, но убедитесь в том, что ваша жена в курсе, почему вы делаете комплименты другой девушке.

6. Сломайте барьер прикосновений. Неважно, оформляете вы сделку или приглашаете кого-то на свидание, прикоснитесь к этому человеку невзначай. Легкое прикосновение может увеличить ваши шансы на продвижение товара или услуги - у собеседника на подсознательном уровне активируется желание сблизиться.

   • Не давите на людей! Попробуйте попросить человека об услуге спустя несколько недель.
   • Во время разговора старайтесь быть как можно приятнее. Если человек будет к вам расположен, у вас буде больше шансов получить то, чего вы хотите.
   • Существует несколько способов выглядеть более влиятельно. Вы можете надеть черный костюм, который пользуется популярностью у судей, полиции и духовенства или сохранять нейтральное лицо. Но быть доминантом - не всегда означает быть убедительным. Если вы продавец, вам скорее нужно найти общий язык с покупателем, а не напугать его. Если вы контролер, вам скорее нужно держать людей в кулаке, властвуя и доминируя над ними.
   • Знайте, когда остановиться. Встречаются люди весьма упрямые, а есть и те, кто просто сторонится других.
   • Если вы обязуетесь расплатиться позже, подпишите контракт и задействуйте доверенное третье лицо, кто будет при этом присутствовать.
   • Используйте те же методы, что и продавец-консультант, чтобы взять реванш над ним и спугнуть его. Например, покупая машину, ведите беседу. Задавайте вопросы, ответы на которые вы знаете: «Продажи автомобилей упали, не так ли?», «Ребята, я думаю, что вам уже нужно списать авто 2012 года!» Таким образом, продавец будет лезть из кожи вон, чтобы продать товар. Напомните служащим, что их заработная плата снизилась, сделав это невзначай.
   • Поделитесь своим мнением относительно ситуации, в которой оказался человек. Скажем, некто обнаружил, что может видеть будущее. Расскажите ему, как вам было страшно обнаружить у себя нечто подобное. Возможно, сначала человек и не поделится с вами рассказом о своем даре - подождите несколько дней. Затем расскажите ему об известном экстрасенсе. Возможно, теперь человек раскроется. Действовать нужно поэтапно - часто именно так люди открываются.
   • Не говорите слишком много. Ваша задач - понять потенциальных клиентов, а не залезть им в кошелек. Демонстрируйте способность слушать и понимать, чтобы люди видели, что вы готовы служить им во благо. Слишком много слов - пустая трата времени, как вашего, так и потенциальных клиентов.
   • Заставьте их думать: «Это то, что мне нужно!» Так убедить людей будет проще.

   Предупреждения

   • Не говорите слишком быстро. Вы должны держаться уверенно, но если поспешите с приемами, это может привести к отрицательному результату.
   • Если вы просите слишком многого, вашу просьбу могут отклонить. Вы ни о чем не просили и думаете, что ваши шансы мизерны? Относитесь к этому человеку хорошо и когда у него будет хорошее настроение, попросите о том, чего хотели. Если у человека плохое настроение, скорее всего, он рассердится еще больше.
   • Не уговаривайте человека сделать что-то, если просьба не способствует его благосостоянию.
   • Не совершайте опрометчивых поступков и не используйте неуместные слова в своих обращениях.
   • Как только человек узнает, что вы им манипулировали, он будет чувствовать себя чрезвычайно некомфортно в вашей компании. Только подумайте, насколько вы ненавидите навязывание товаров и услуг или пассивно-агрессивного члена семьи.
   • Будьте осторожны, используя приемы убеждения на друзьях. Иногда нужно принять решение в свою пользу и убедить в его правильности других. С другой стороны, если вы будете делать это слишком часто, люди могут подумать, что вы их контролируете или манипулируете ими. Это может привести к нежелательным последствиям.

Сегодня в блоге: Как работает психология убеждения человека, психологические приемы убеждения, как можно убедить другого человека, или, если угодно, искусство убеждения .
(см. психологические игры)

Приветствую Вас, уважаемые читатели блога , желаю всем психического здоровья.

Психология убеждения человека — воздействие на сознание

Психология убеждения человека основана на том, что, убеждая, говорящий воздействует на сознание личности убеждаемого, обращаясь к ее собственному критическому суждению. Сутью психологии убеждения служит разъяснение смысла явления, причинно-следственных связей и отношений, выделение социальной и личной значимости решения того или иного вопроса.

Убеждения апеллируют к аналитическому мышлению, при котором преобладают сила логики, доказательность и достигается убедительность приводимых доводов. Убеждение человека как психологическое воздействие должно создавать у человека убежденность в правоте другого и собственную уверенность в правильности принимаемого решения.

Психология убеждения человека и роль говорящего

Восприятие информации убеждающей человека зависит от того, кто ее сообщает, на сколько отдельный человек или аудитория в целом доверяют источнику информации. Доверие — это восприятие источника информации в качестве компетентного и надежного. Создать у слушателей впечатление своей компетентности убеждающий в чем либо человека может тремя способами.

Первый — начать высказывать суждения, с которыми слушатели согласны. Тем самым он приобретет репутацию умного человека.

Второй - быть представленным в качестве специалиста в данной области.

Третий — говорить уверенно, без тени сомнения.

Надежность зависит от манеры убеждающего разговаривать. Люди больше доверяют говорящему, когда уверены, что у него нет намерения убедить их в чем-либо. Правдивыми кажутся и те люди, которые защищают то, что идет вразрез с их собственными интересами. Доверие к говорящему и убежденность в его искренности возрастают, если тот кто убеждает человека, говорит быстро. Быстрая речь, кроме того, лишает слушателей возможности найти контраргументы.

Привлекательность коммуникатора (убеждающего) тоже влияет на эффективность психологии убеждения человека. Термином «привлекательность» обозначается несколько качеств. Это и красота человека, и сходство с нами: при наличии у говорящего либо того, либо другого информация кажется слушателям более убедительной.

Психология убеждения человека и роль слушателя

Легче всего поддаются убеждению люди со средним уровнем самооценки. Пожилые люди более консервативны в своих взглядах, чем молодые. В то же время установки, сформированные в подростковом и раннем юношеском возрасте, могут оставаться на всю жизнь, поскольку впечатления, приобретенные в этом возрасте, глубоки и незабываемы.

В состоянии сильного возбуждения, взволнованности, тревожности человека его психология убеждения (податливость убеждению) увеличивается. Хорошее настроение нередко благоприятствует убеждению, отчасти потому, что оно способствует позитивному мышлению, а отчасти потому, что возникает связь между хорошим настроением и сообщением Люди, пребывающие в хорошем настроении, склонны смотреть на мир сквозь розовые очки. В этом состоянии они принимают более поспешные, импульсивные решения, полагаясь, как правило, на косвенные признаки информации. Не случайно, очевидно, многие деловые вопросы, например заключение сделок, решаются в ресторане.

Легче поддаются убеждению конформные (легко принимающие чужое мнение) (тест: Теория личности) . Женщины более податливы убеждению, чем мужчины. Особенно не результативной может оказаться психология убеждения в отношении мужчин с невысоким уровнем собственного достоинства, остро переживающих, как им кажется, свою бесполезность, отчужденность, которые склонны к одиночеству, агрессивных или подозрительных, не стрессоустойчивых.

Кроме того, чем выше интеллект человека, тем более критично их отношение к предлагаемому содержанию, тем чаще они усваивают информацию, но не соглашаются с ней.

Психология убеждения человека: логика или эмоции

В зависимости от слушающего, более убеждает человека либо логика и доказательность (если человек образованный и обладает аналитическим умом), либо влияние обращенное к эмоциям (в остальных случаях).

Эффективной может быть психология убеждения, влияющая на человека, вызывающая страх. Такая психология убеждения более эффективна тогда, когда не только пугают возможными и вероятными негативными последствиями определенного поведения, но и предлагают конкретные способы решения проблемы (например, болезни, картину которых нетрудно себе представить, пугают больше, чем болезни, о которых люди имеют весьма смутное представление).

Однако, используя страх для убеждения, и влияния на человека нельзя переходить некую грань, когда этот способ превращается в информационный террор, что часто наблюдается при рекламировании различных лекарств на радио и телевидении. Например, нам с воодушевлением сообщается, сколько миллионов людей во всем мире страдают тем или иным заболеванием, сколько населения по расчету медиков должны этой зимой заболеть гриппом и т. д. И это повторяется не просто изо дня в день, а практически каждый час, причем совершенно не учитывается, что есть легко внушаемые люди, которые начнут выдумывать у себя эти болезни, побегут в аптеку и будут глотать не только бесполезные в данном случае, но и вредные для здоровья лекарства.

К сожалению, запугивание при отсутствии еще точного диагноза нередко используется и врачами, что идет вразрез с первой медицинской заповедью «не навреди». При этом не учитывается и то, что источнику информации, лишающей человека душевного, психологического покоя, может быть отказано в доверии.

Более убеждает человека та информация, которая идет первой (эффект первичности). Однако если между первым и вторым сообщением проходит какое-то время, то более сильное убеждающее влияние оказывает второе сообщение, так как первое уже забыто (эффект новизны).

Психология убеждения человека и способ поступления информации

Установлено, что доводы (аргументы), приводимые другим человеком убеждают нас сильнее, чем аналогичные доводы, приводимые самому себе. Самыми слабыми являются доводы, приводимые мысленно, несколько сильнее — приводимые себе вслух, и самые сильные — те, что приводит другой, даже если он это делает по нашей просьбе.

Психология убеждения. Методы:

фундаментальный: представляет собой прямое обращение к собеседнику, которого сразу и открыто, знакомят со всей информацией, составляющей
основу доказательства правильности предлагаемого;

метод противоречия: основан на выявлении противоречий в доводах убеждаемого и на тщательной проверке собственных аргументов на непротиворечивость с целью предотвратить контрнаступление;

метод «извлечения выводов»: аргументы излагают не все сразу, а постепенно, шаг за шагом, добиваясь согласия на каждом этапе;

метод «кусков»: аргументы убеждаемого делят на сильные (точные), средние (спорные) и слабые (ошибочные); первых стараются не касаться, а основной удар наносят по последним;

метод игнорирования: если изложенный собеседником факт не может быть опровергнут;

метод акцентирования: расставляются акценты на приводимых собеседником и соответствующих общим интересам доводах («ты же сам говоришь…»);

метод двусторонней аргументации: для большей убедительности излагают сначала преимущества, а затем и недостатки предлагаемого способа решения
вопроса; лучше если собеседник узнает о недостатках от убеждающего, чем от других, что создаст у него впечатление непредвзятости убеждающего (особенно эффективен этот метод при убеждении образованного человека, малообразованный же лучше поддается односторонней аргументации);

метод «да, но…»: используется в тех случаях, когда собеседник приводит убедительные доказательства преимуществ своего подхода к решению вопроса; сначала соглашаются с собеседником, потом после некоторой паузы приводят доказательства недостатков его подхода;

метод кажущейся поддержки: это развитие предыдущего метода: доводы собеседника не опровергаются, а, напротив, приводятся новые аргументы
в их поддержку. Затем, когда у него сложится впечатление о хорошей осведомленности убеждающего, приводятся контраргументы;

метод бумеранга: собеседнику возвращают его же аргументы, но направленные в противоположную сторону; аргументы «за» превращаются в аргументы
«против».

Психология убеждения эффективна тогда:

1. когда касается одной потребности субъекта или нескольких, но одинаковой силы;

2. когда осуществляется на фоне малой интенсивности эмоций убеждающего; возбужденность и взволнованность интерпретируются как неуверенность и снижают эффективность его аргументации; вспышки гнева, брань вызывают негативную реакцию собеседника;

3. когда речь идет о второстепенных вопросах, не требующих переориентации потребностей;

4. когда убеждающий сам уверен в правильности предлагаемого решения; в этом случае определенная доза вдохновения, апелляция не только к уму, но и к эмоциям собеседника (путем «заражения») будут способствовать усилению эффекта убеждения;

5. когда не только предлагается своя, но и рассматривается аргументация убеждаемого; это дает лучший эффект, чем многократные повторы собственных аргументов;

6. когда аргументация начинается с обсуждения тех доводов, по которым легче достичь согласия; нужно добиться, чтобы убеждаемый чаще соглашался с доводами: чем больше поддакиваний удастся получить, тем больше шансов добиться успеха;

7. когда разработан план аргументации, принимающий в расчет возможные контраргументы оппонента; это поможет выстроить логику разговора, облегчит понимание оппонентом позиции убеждающего.

Психология убеждения человека целесообразна тогда:

1. Когда показывают важность предложения, возможность и простоту его осуществления;

2. Когда представляют различные точки зрения и сделают разбор прогнозов (при переубеждении — включая и отрицательные);

3. Когда увеличивают значимость достоинств предложения и уменьшают величину его недостатков;

4. Когда учитывают индивидуальные особенности субъекта, его образовательный и культурный уровень и подбирают наиболее близкие и понятные ему аргументы;

5. Когда прямо не говорят человеку, что он не прав, таким образом можно лишь задеть его самолюбие — и он сделает все, чтобы защитить себя, свою позицию (лучше сказать: «Быть может, я не прав, но давайте посмотрим…»);

6. Когда для преодоления негативизма собеседника создают иллюзию, что предлагаемая идея принадлежит ему самому (для этого достаточно лишь навести его на соответствующую мысль и предоставить возможность сделать вывод); не парируют довод собеседника тотчас же и с видимой легкостью, он воспримет это как неуважение к себе или как недооценку его проблем (то, что его мучает долгое время, другим разрешено в считанные секунды);

7. Когда критикуют в споре не личность собеседника, а приводимые им доводы, спорные или неправильные с точки зрения убеждающего (при этом желательно критику предварить признанием правоты убеждаемого в чем-либо, это поможет избежать его обиды);

8. Когда аргументируют максимально ясно, периодически проверяя, правильно ли вас понимает субъект; аргументы не растягивают, так как это обычно ассоциируется с наличием у говорящего сомнений; короткие и простые по конструкции фразы строят не по нормам литературного языка, а по законам устной речи; используют между аргументами паузы, так как поток аргументов в режиме монолога притупляет внимание и интерес собеседника;

9. Когда включают субъекта в обсуждение и принятие решения, так как люди лучше перенимают взгляды, в обсуждении которых принимают участие;

10. Когда противопоставляют свою точку зрения спокойно, тактично, без менторства.

На этом закончен обзор психологии убеждения человека, надеюсь, что пост оказался полезным.
Желаю всем удачи!

В жизни часто возникают ситуации, когда требуется добиться от партнера выполнения определенных действий и при этом создать иллюзию, что к решению совершить те или иные поступки он пришел самостоятельно. В этих случаях на помощь может прийти прикладная психология, наука крайне важная и полезная. Внушению поддаются практически все, просто у каждого человека есть свои «кнопки», нажимая на которые специалисты и знатоки душ в состоянии добиваться своих целей.

Есть у этих стратегий и обратная сторона. Люди, владеющие навыками внушения, даже если они их не применяют, сами могут успешно избежать попыток ими манипулировать. В общем, как говорили древние римляне, предупрежден - значит вооружен.

Ниже приведены некоторые трюки, с помощью которых можно добиваться многого. Как воспользоваться этим знанием, каждый читатель волен решать сам, - это вопрос ситуационный и этический.

1. Использование «приманок»

Можно назвать это личное качество бережливостью или жадностью, все зависит от обстоятельств и мотивации, но желание сэкономить присуще практически всем вменяемым людям. Любой покупатель «ведется» на слова «акция», «скидка» и «срочная распродажа», даже если товар продается по самой обычной цене. К тому же этот метод применим в тех случаях, когда возникают проблемы с продажей дорогих продуктов. В комплекте с ними можно предлагать дешевый товар с большой скидкой, а в некоторых случаях и вовсе бесплатно (включив его стоимость в общую цену).

2. Создание необходимого антуража

Люди чаще всего мыслят стереотипно, готовясь дать отпор попыткам навязать им что-либо. Дела идут куда успешнее, когда обстановка, в которой производится манипуляция сознанием, не соответствует тому образу, который потенциальная «жертва» успела сформировать в своем воображении. Например, трудные переговоры можно вести в официальном месте (конференц-зале), но в обычном кафетерии они дадут лучший результат.

3. Одолжения

Психологи часто указывают на этот способ влияния, несмотря на его явную неоригинальность и даже избитость. В принципе, нужно просто помочь в решении какого-то вопроса тому человеку, от которого зависит принятие благоприятного решения. В ответ на слова благодарности следует отвечать что-то вроде «Конечно, мы же друзья! (или партнеры)». Ни в коем случае не нужно говорить о том, что это одолжение пустяковое. Вполне естественным станет желание в ответ сделать что-то приятное такому приятному «другу».

4. Подражать объекту

Здесь нужна наблюдательность. Поза, интонации, мимика и любимые словечки объекта манипуляции должны внимательно изучаться и зеркально воспроизводиться. Чем это будет тщательнее выполнено, тем успешнее пройдет беседа. Недаром англичане говорят, что «подобное любит подобное». Ученые называют это «эффектом хамелеона».

5. Управление темпом речи

Ритмика очень важна при работе с «трудными клиентами». Если манипулятор сам не вполне убежден в силе собственной аргументации, ему следует излагать свою позицию быстро, чтобы не дать времени собеседнику на поиск слабых участков. А вот когда доводы весомы, то выкладывать их нужно спокойно и с расстановкой, предлагая оценить их безупречность.

6. Запутывание

Этот способ часто применяют мошенники, психологи его считают довольно подлым, однако и в жизни вполне порядочных людей случаются ситуации, когда все средства хороши. Метод состоит в маскировке действительной сути за завесой второстепенных отвлекающих деталей.

7. Просьба об одолжении

Иные партнеры проявляют стойкость к лести, легко разоблачают хитрость, безразличны к выгоде, но не могут устоять, когда их просто о чем-то попросят. Значит, так и нужно поступать, робко выражая надежду на сочувствие.

8. Обозначать свою осведомленность

Лучший способ убедить людей в необходимости вести себя культурно и законопослушно - дать им понять, что их действия контролируются. Для этого вполне сойдет муляж камеры наблюдения (если установить настоящую нет возможности), простое напоминание о сроке возврата книги (то есть о том, что о ней никто не забыл) и прочее. В общем, «большой брат все видит».

9. Использование существительных, а не глаголов

Это правило эффективно потому, что люди в своем большинстве комфортнее чувствуют себя в составе какой-то группы. Простой пример сравнения двух вопросов:

Вы хотите служить в армии?

Вы хотите стать офицером?

Ясно, что во втором случае желающих будет намного больше.

10. Запугивание

Людям свойственна постоянная оценка степени потенциальной опасности. Если вовремя подчеркнуть, что принятие благоприятного для манипулятора решения уменьшает риски, можно считать вопрос решенным.

11. Фокусирование внимания на преимуществах нужного решения

Можно продавать автомобиль двумя способами. Если человек говорит, что хочет за него десять тысяч, он выражает не желание покупателя, а свою волю. А вот фраза «Я отдам этот форд за 10 000» куда убедительнее, так как формально учитывает интересы обеих сторон.

Достаточно часто успех вашего дела зависит от способности убедить нужного человека, повлиять на него так, чтобы он принял вашу точку зрения. К сожалению, умения и навыки, как убедить человекане достаются нам "с молоком матери", этому нужно научиться.

Само убеждение - это умение воздействовать непосредственно на сознание человека. Суть заключается в том, что посредством аргументов нужно сначала добить согласия от собеседника, а затем трансформировать его в установку, соответствующую вашей цели.

Мы ежедневно сталкиваемся с людьми, которые имеют отличную от нашей точку зрения. Наша задача - их переубедить и перевести на свою сторону для достижения поставленной цели. Задача эта не из простых, но вполне выполнима.

5 главных правил

Соблюдайте границы человека:

Идеальное расстояние для беседы - 20 - 30 сантиметров. Подойдя ближе, вы вторгнетесь в интимную зону, тем самым вызвав раздражение у оппонента. Убедить в чём-то такого человека Вам уже не удастся.

Используйте невербальные средства общения.

Они подсознательно располагают человека. Но при неправильном или чрезмерном их использовании, жесты могут наоборот оттолкнуть. Откажитесь при важной беседе от скрещенных на груди рук, держите их открытыми, разворачивая ладони к собеседнику. Эти жесты говорят о вашей открытости и искренности.

Обращайтесь по имени.

Самое приятное слово для каждого человека - его имя. Человек как бы наслаждается, слыша, как его произносят другие. Поэтому не забывайте обращаться по имени, и делать это достаточно часто (только не переусердствуйте).

Задавайте "открытые вопросы".

Они должны начинаться со слов: кто, что, как, когда. Такие вопросы заставляют давать полные развёрнутые ответы. Чем больше будет говорить человек, тем более расслабленным и "доступным" он будет.

Правило трёх "да".

Если в первых трёх вопросах человек ответил "да", то вероятность того, что он согласится и на чётвёртый возрастает вдвое. Сделайте так, чтобы решающее предложение было именно на 4 месте. Так вы увеличите шансы на положительный результат.

Существует ещё множество способов развить умение убеждать людей. Если вы действительно хотите добиться нужного вам результата - действуйте.

Способы убеждения

• Спросите у собеседника о наличии времени перед тем, как начать его уговаривать. Таким образом вы подчеркнёте значимость и ваше уважение к оппоненту и его свободному времени.
• Уговаривайте непредсказуемо, красиво и интересно. Заинтересуйте своей речью. Психологически намного сложнее отказать красноречивому человеку. Не забывайте о словах вежливости. Обязательно выразите свою благодарность после достижения поставленного результата.
• Помните о располагающей улыбке и вашей харизме. Так люди будут слушать вас, мало задумываясь о сути разговора и принимая вашу точку зрения. Хорошее настроение всегда поможет в достижении поставленной цели.
• Перед тем, как начать свои уговоры, сделайте что-нибудь для человека. Ему будет сложнее вам отказать, так как будет присутствовать лёгкое чувство вины и долга перед вами.
• Постарайтесь не быть очевидными в своих уговорах. Дайте человеку самому прийти к нужной мысли.
• Старайтесь построить общение так, чтобы человек не понимал, что вы его на что-то уговариваете.
• Психологически будьте готовы к отказу. Как показывает практика, если мы спокойно относимся к отрицательному ответу, то чаще слышим положительные. Задумайтесь, ведь от отрицательного решения какого-то человека, пусть даже очень важного, мир не перестанет существовать.
• Делайте ставку на честность. Она способна разоружить любого. Искренне признайтесь, что вам просто необходимо уговорить собеседника ради своей выгода. Многие люди при такой открытости соглашаются и идут человеку на помощь.
• Умейте вовремя остановится. Не становитесь надоедливыми и занудными. Так добиться цели практически не реально.

Владеть умением убеждать людей должен практически каждый человек. Как минимум для того, чтобы убедить мужа выбросить мусор или отговорить жену покупать очередную дорогостоящую шубу.

Теперь вы знаете, как научиться убеждать людей. Попробуйте эти методы на практике и убедитесь в их результативности.